In unserer Interview-Reihe „Digital Services im Kerngeschäft Komposit“ veröffentlichen wir heute den zweiten Teil.

Dabei beschäftigen wir uns mit der Frage: Kann das Underwriting im Firmenkundengeschäft digitalisiert werden?

 

 

 

Jürgen Wulf interviewt heute: Benedikt Laudage,
Target Risk, https://target-risk.com

 

Jürgen Wulf: Sehr geehrter Herr Dr. Laudage, bitte stellen Sie sich kurz vor.

Benedikt Laudage: Mein Name ist Benedikt Laudage. Ich bin Gründer der Firma Target Risk und ein großer Freund der Versicherungswirtschaft.

 

Jürgen Wulf: Sie waren viele Jahre erfolgreich bei einem großen Erstversicherer tätig. Was hat Sie bewogen im Zeitalter der Digitalisierung ein Start-up in der Branche Versicherung zu gründen?

Benedikt Laudage: In unterschiedlichen Rollen habe ich die Versicherungswirtschaft von innen kennengelernt und bin dadurch ein Riesen Fan des Geschäftsmodells geworden. Gleichzeitig habe ich in den letzten Jahren aufmerksam die internationale Entwicklung bei digitalen Geschäftsmodellen beobachtet. Der technische Wandel schreitet enorm schnell voran und unser Ziel bei Target Risk ist, die Versicherungswirtschaft mit dem „Öl der Digitalisierung“, nämlich sinnvollen Daten, bei ihrer Entwicklung zu unterstützen.

 

Jürgen Wulf: Was ist die Vision von Target Risk?

Benedikt Laudage: Wir bei Target Risk sind davon überzeugt, dass die Versicherungswirtschaft immer über einen personengebundenen Vertrieb an ihre Kunden herantreten wird. Die Prozesse beim Onboarden eines neuen Kunden benötigen allerdings immer für eine adäquate Risikoeinschätzung ein genaues Bild des Risikos. Und an dieser Stelle wird der Vertrieb nicht gut genug unterstützt. Wir bei Target Risk stellen eine umfängliche Risikobeschreibung von Gewerbebetrieben insbesondere für den Versicherungsvermittler zur Verfügung. Unsere Vision ist es, DIEOnline-Risikodatenbank über alle Betriebe zu werden.

https://www.youtube.com/watch?v=dsJAh8h6fww

 

„Digitale Unterstützung im Underwriting ist für Versicherer und Vermittler zukünftig nicht mehr wegzudenken!“

 

Jürgen Wulf: Wer sind die Zielkunden von Target Risk?

Benedikt Laudage: Unsere Services richten sich zum einen an Erstversicherer, die ihr bestehendes Gewerbeportfolio auf Aktualität überprüfen wollen. So ist bei einem Betrieb, anders als z.B. bei einem Kfz, vorprogrammiert, dass sich das Risiko über die Zeit entwickelt. Wenn ein Versicherer nicht jedes Jahr wieder den Onboarding-Prozess bei einem Gewerbekunden wiederholt, läuft er schnell Gefahr, dass die Risiken im eigenen Bestand nicht mehr adäquat bepreist sind.

Zum anderen richten wir uns mit dem Aufbau unserer Risikodatenbank über Betriebe an Versicherungsvermittler. Diese haben mit dem Zugang zur Risikodatenbank einen detaillierten Überblick über einen potentiellen Kunden, bevor sie das erste Mal mit ihm gesprochen haben. Das verleiht nicht nur das nötige Selbstbewusstsein bei der Kundenansprache, sondern spart auch enorm Zeit und Kosten.

 

Jürgen Wulf: Welche Vorteile entstehen einem Target Risk-Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen?

Benedikt Laudage: Anders als eine herkömmliche Auskunftei, von der freilich jeder auch heute schon generische Unternehmensdaten beziehen kann, liegt der Fokus von Target Risk klar auf der Spezialisierung für das Versicherungsgeschäft. Mit diesem Fokus können wir für Versicherer und Vermittler eine Datenqualität erzeugen, die es bisher so noch nicht gab. Da Versicherungsverträge nur aus Daten bestehen, können Sie sich vorstellen, dass sowohl das Handling in den Prozessen mit hochwertigen Daten einfacher wird, als auch das Pricing von Risiken viel differenzierter möglich sein wird.

 

Jürgen Wulf: Woher bekommen Sie die Informationen und wie stellen Sie die Aktualität und Vollständigkeit sicher?

Benedikt Laudage: Unser CTO, Antonio Agudo, sagt mir immer: „Don’t tell them, how the sausage is made“. Aber natürlich verstehe ich die Frage sehr gut. Es geht um Datenglaubwürdigkeit. Dazu möchte ich Folgendes sagen: Alles, was wir an Daten bereitstellen, ist zweifelsfrei bis zu seiner Quelle zurückverfolgbar. Wir können für jeden Datenpunkt Auskunft geben woher er kommt.

Im Hinblick auf die Vollständigkeit kann ich nur betonen, dass es aus meiner Sicht unmöglich ist, alle Betriebe vollständig in einer Datenbank auf dem Detailierungsniveau eines Versicherers zu erfassen. Aber man kann sehr viel effizienter bei der Erfassung werden und damit schneller eine signifikante Datenbank erzeugen. Die Aktualität der Daten wird in der Datenbank alle vier Wochen überprüft, was aus unserer Sicht bei Jahresverträgen in der Versicherungswirtschaft ein völlig neuer Überprüfungsrhythmus ist.

 

Jürgen Wulf: Welche Voraussetzungen muss ein Kunde von Target Risk erfüllen und wer sind die aus Ihrer Sicht relevanten Ansprechpartner auf Kundenseite – Komposit- oder Vertriebs- oder IT-Vorstand?

Benedikt Laudage: Wir haben das Geschäftsmodell von Target Risk bewusst so ausgerichtet, dass unsere Kunden nicht be- sondern entlastet werden. D.h. wir stellen uns auf die Bedürfnisse unserer Kunden ein und nicht umgekehrt.

Wir sprechen entlang der unterschiedlichen Strategien unserer Kundengruppen mit unterschiedlichen Personen. Für eine Automatisierungsstrategie sind es die Operations-Verantwortlichen. Für Pricing-Strategien sind es die Geschäftsfeldverantwortlichen und Aktuare und für Wachstums-Strategien die Vertriebsleiter.

 

„Die Professionalisierung der Datenqualität im Bestand und im Neugeschäft heben wir auf ein neues Niveau. “

Einblick: https://www.youtube.com/watch?v=J-4h9WD7UH0

 

Jürgen Wulf: Welche Erfahrungen haben Sie mit ihren ersten Kunden und Interessenten in Bezug auf deren Vorstellungen, Vorbehalte, Voraussetzungen und vor allem erste generierte Vorteile machen können?

Benedikt Laudage: Unsere Gesprächspartner sind immer verblüfft, auf welchem Niveau wir Daten zur Verfügung stellen können. Was Jahrzehntelang meist auf Papier erfasst wurde, steht jetzt von Anfang an zur Verfügung. Zu den ersten schnell sichtbaren Vorteilen gehört bei unseren Kunden, eine Einschätzung darüber zu erhalten, ob ihr existierendes Risikoportfolio auf dem aktuellen Stand ist.

Da Betriebe sich permanent weiter entwickeln, ist es für viele Versicherer fast unmöglich auf dem Laufenden im eigenen Risikoportfolio zu bleiben. Die Folgen sind Risiken, für die ein Versicherer keine adäquate Prämie bekommt. Wir haben bei einem unserer Kunden nachweisen können, dass 15% der Betriebsarten im Bestand nicht (mehr) richtig waren.

Ein Beispiel: Ein Versicherer klassifiziert einen Betrieb als Elektriker ein. Der Betriebsinhaber spezialisiert sich in der Folge zunächst auf (Elektro)installation von Bowling Bahnen. Nach und nach kommen weitere Gewerke für die Installation von Bowling Bahnen dazu. Der Betrieb wandelt sich zu einem Mischbetrieb.

Schließlich betreibt der ehemalige Elektriker vier eigene Bowlingbahnen und ist damit ein Sportanlagenbetreiber. Im Bestand des Versicherers wurde aber nur jedes Jahr der Umsatz abgefragt und nicht, ob das Risiko noch das gleiche ist. Die risikoadäquate Prämie hat sich durch die Veränderung in der Betriebsart vervielfacht. Die tatsächliche Prämie ist annähernd gleich geblieben.

 

Jürgen Wulf:Und wie kann ein Versicherer mit Ihnen überprüfen, ob Sie halten, was Sie versprechen?

Benedikt Laudage: Das ist ebenfalls natürlich eine Grundvoraussetzung für eine Zusammenarbeit. Wir fahren auch hier einen iterativen Ansatz. Der einfachste Use Case ist immer im Bestand. Die Risiken, die ein Versicherer schon im Bestand hat, können schnell auf Aktualität und Richtigkeit überprüft werden.

Konkret schlagen wir unseren Kunden immer einen ersten Schritt mit 100 Bestandsdaten vor. Wir bekommen eine Liste mit Namen und Anschrift des Betriebes, sowie der derzeitigen Einklassifizierung im Hinblick auf die Betriebsart. Wir geben unsere Einschätzung zur derzeitigen Betriebsart und einen Größenklassifikator zurück. In einer gemeinsamen Besprechung sehen wir dann, wo die Unterschiede liegen und welche Folgeaktivitäten Sinn machen. Dann kann in einem zweiten Schritt auf der Basis von Fakten entschieden wird, ob der Kunde in bestimmte Segmente zur Überprüfung gehen will oder eine breit angelegte Prüfung bevorzugt.

Jürgen Wulf: Lieber Herr Dr. Laudage, vielen Dank für die spannenden Einblicke und viel Erfolg mit Target Risk!

 

 

In der Interviewreihe sind bisher erschienen:

 

 

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